腳步與味蕾的散文

傳統生理學認爲，人的一切行爲都受大腦指使。但是日本一位小店主卻不以爲然，他堅信當人們路經餐廳時其腳步就是受味蕾的指使。

他叫岡田，來自日本西部一處叫小浜的農村，三十年前獨自一人外出討生活，在日本東京銀座的一處地鐵站口開了一家小餐廳。

不錯的地點，門前終日有如織的人流，他的餐廳生意卻慘淡得讓他皺眉頭，高租金的壓力讓他透不過氣來。

不服輸的岡田先生，開始專注於過客的腳步與味蕾的研究。通過研究發現：餐廳的門坎與繁忙的人行道之間不足二米的距離，如果每天路過門前的行人中有萬分之二至三的人選擇邁進他的門坎，生意將十分興隆。完全有望用一年的時間還清所有的負債，他下決心朝着這個目標努力。

他反覆思忖的一個問題是：“路上行人與我非親非故，憑什麼進我的店？”

“我必須解決好這個問題。”他暗自發誓。

功夫不負有心人，通過反覆親身測試和仔細觀察，岡田先生髮現：每位路經門口的行人與餐廳發生關聯的時間，不過短暫的六秒鐘。只有做到在這六秒的時間內，本店發出的所有信息形成的氣場，打動了客人的心，客人才有望被挽留下來。

他私下裏還將這六秒時間稱爲“岡田六秒”，希望這短促的時間能改變自己的命運。

沒有多高學養的岡田先生，就這樣開始用樸素的哲學去研究與實踐。

第一秒，得讓行人注意本餐廳的存在。

通過觀察發現在每天上班時段，即便是聘請東京最有名的歌伎在餐廳門口唱戲，也很少有人會駐足。但是若是在下班時段則會有九成的人停下來看上一小會兒。小本經營的岡田先生，斷然是請不起歌伎的，於是他印一大疊的廣告，僱了兩學生在下班時段分立於店的兩端向行人派發。自己卻躲在店內觀察，只見匆匆的過客中沒有幾位樂意接受，即便是勉強收下了，也連瞧都沒瞧上一眼，就丟棄到附近的垃圾桶裏去，個別甚至還生出反感來。

他就琢磨着要是在發廣告時附送一小包餐巾紙，想必會有效。這下樂意接受的人似乎是多了一些。但是他很快就發現，接受的行人更多的是衝着那包餐巾紙來的，隨手又將廣告丟進垃圾桶裏去。

這讓他很失望。

經反覆思考，岡田得出結論是：第一秒的時間，其實不是最重要的。而且還好對付，只要讓行人用眼角的餘光感覺到本處有是一家餐廳就達到目的。必須將精力放在重點解決剩下的那五秒鐘時間。

第二秒，注意店的招牌，判定餐廳的類屬。

第一秒時間內行人中有飲食慾望的被攔了下來，進入第二秒的篩選。這時他們開始在意餐廳的類型，是否屬本國料理，還是西餐，還是中華料理，甚至是泰式料理？將收集的信息與自己的興趣進行比對、選擇與淘汰。

岡田先生認爲味蕾屬於動物的條件反射。人有九成好感的味蕾，是在五歲之前形成的，所以每個人的一生中所樂意食用的九成以上是家鄉菜。他還發現打門過的人九成以上是本地人，如此本餐廳主打菜，應當定位在本地料理上，名稱應爲“岡田日式料理”。

第三秒，放慢腳步關注櫥窗。

完成了上述二秒的過濾，接下來纔會進入細部的關注，如何不讓他們在第三秒流失？

岡田認爲自己的小店櫥窗很重要，不像那些大的連鎖店，鋪天蓋地的廣告，早已將其服務的內容宣揚得深入人心。試問，哪一位小孩不知道麥當勞賣漢堡和冰鎮可樂？哪一位成人不知道星巴客賣咖啡有濃郁的香氣？所以它們可以無須再在各門店櫥窗進行細緻的食品廣告。它們完全可以將櫥窗騰出來做一些與所售食品毫無相關的廣告，甚至可爲埃塞俄比亞乾旱饑民募捐做公益宣傳。而咱們不行，咱們勢單力薄，只能用自己的小喉嚨發聲。這櫥窗就是我們唯一的喉嚨，不能沉默。

他深刻地意識到：隱晦與矜持換來的'只有漠視。

爲此，必須給櫥窗留出足夠的空間。

第四秒，駐足觀看櫥窗內的內容。

岡田先生認爲六秒中最核心在於第四秒，是決勝秒。所以，他專注於櫥窗內容的設計，卯足勁往這裏扎。

他認爲最爲核心的是：在這一秒時間，要讓行人明白本店有他們所需要的。

他認爲：

對於不同季節，櫥窗應當有不同的主色調。

春天，這裏的人們有賞櫻花的習俗，應當配合爛漫的花季，櫥窗應當有水紅色的背景和落英繽紛的氛圍。

夏天，本地暑熱難耐，應當傳達本店有清涼之意。富士山的雪，可以讓人們立刻產生涼意。

秋天，北海道廣袤的原野一片金黃，金色麥浪會有一股麥菽的味道襲來。

冬天，不時有大雪，街上的很冷，寒風像貓爪一樣，櫥窗應當用紅彤彤的色澤傳達暖意。

對於不同的需求，櫥窗應當有不同的內容吸引他們。

於飢者，味蕾分佈於舌部。餐前半小時，是最飢餓的時段，只有素食的壽司，是不足以解饞的，所以，烤得略帶焦黃的麪包和滴着小油珠的燒肉，最能撩撥人的食慾，舌尖發出的強烈信號，會讓人管不住自己的腳步。

於渴者，味蕾分佈於咽部。切開的檸檬最解渴，青色的水果，會讓人在夏季裏望而生津；白瓷杯中琥珀色的錫蘭紅茶，能在冬季誘發溫馨美意；竹葉青色的綠茶很消火，可讓浮躁的心平靜下來。

於歡聚者，發泡外溢的啤酒，會挑逗人們嬉鬧的激情。

於沉思者，在安靜的一隅，一杯升起蒸汽的黑咖啡，可觸發人們的深思。

……

這些要素中的一個或數個細節，都可能成爲顧客邁進餐廳的理由。

當然，還有一種不需要理由的選擇叫做“盲目”，那如同你在路上撿獲錢包一樣。

他聘請專業攝影師，爲他製作櫥窗的照片，還對攝影師提出近乎苛刻的要求。要求所拍的魚能讓路過的貓蹲在下來注視，烤肉要讓小狗狗見了直舔舌頭流哈拉滋。

此外，他還特意在門口安裝一臺電視，每天選取一段不到一分鐘的幽默視頻，滾動播發，背景裏還時不時傳出鬨堂的笑聲，使得不少行人放慢腳步，爲關注贏得時間。他將這一做法稱爲“阻尼延時法”。

第五秒，分析決定。

交由行人自己拿主意，尊重人家的遲疑。

第六秒，是否折返？

到了這時仍有折返的可能。這就得依靠餐廳外觀明快和潔淨度，服務人員的親和力。如果門前有痰跡、菸蒂之類讓人掉胃口的信息，九成的客人會選擇就職於離開。要是門內繫着一條惡犬，他們還會發出一聲尖叫。

岡田先生認爲，客人即便邁進了你的餐廳，也只能算成功了一半。因爲如果缺少優良舒適的環境、可口的食材、獨特的文化氛圍和合理的收費，這位你好不容易請進來的貴客，也只能是一錘子的買賣。要是他還可能再來，就不需要那糾結的六秒了。更爲關鍵的是，因爲有他的分享，還會以幾何級數增長更多不需要六秒的客人。

爲了驗證他的觀點，他反覆實驗着。他每月都會刻意關閉櫥窗的燈光一天，結果發現當天餐廳的客流量立即有三成的銳減。若是冬天，天黑得早，這個效應就更爲明顯。

在岡田先生努力下，東京銀座的餐廳生意火紅，二年後他相繼在四國、九州和北海道開了多家分店。

讓岡田先生最爲津津樂道的是，他因此還成了一所大學的客座講師，給學生們講授“岡田六秒”做法。

這是發生在二十多年的事了，當時我去日本培訓學習，住地緊鄰岡田先生的餐廳。當年中日兩國關係良好，岡田先生五短身材，方臉小平頭，是一位好客健談的人。給人最深的印象是：他總是噘着嘴伴着笑臉講話，對於我這位異邦來客懷有一份真誠的友好，在交談中他毫無保留地講述他的創業體會。

也許由於一百多年來我們兩國間有過太多不愉快的記憶，使得我們不喜歡東邊那個鄰居。但是，小店主岡田先生刪繁就簡的思維方式和對事業的專注勁，是值得我們學習和借鑑的。