關於試用期工作總結集合五篇大綱

總結就是對一個時期的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統的回顧和分析的書面材料，它可以有效鍛鍊我們的語言組織能力，讓我們抽出時間寫寫總結吧。那麼總結要注意有什麼內容呢？以下是小編爲大家整理的試用期工作總結5篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。

試用期工作總結 篇1

尊敬的各位領導!您們好!

我於XX年04月02日成爲公司的試用員工，到07月02日爲止3個月試用期已滿，從來公司的第一天開始，我就把自己融入到我們pe工程的這個團隊中，兢兢業業的幹好自己的本職工作，配合各部門負責人多次成功地完成臨時而又緊急的任務，現將這三個月的工作情況總結如下：

一、專業知識、工作能力和職業道德方面。本人在平時的工作中非常注意向周圍的老同事學習，在工作中處處留意，多看，多思考，多學習，以較快的速度熟悉着公司的產品生產，較好的融入到了我們的這個團隊中，在工作中善於思考，發現有的產品在製程上存在問題，便首先和同事進行溝通，與同事分享自己的解決思路，能解決的就解決掉，不能解決的就提交上級經理，同時提出自己的意見提供參考，使現場異常問題及時排除(對於二樓凸現的多批少量的產品遇到異常立即有臨時對策並給予後續品質的保障)，

二、工作態度和勤奮敬業方面。全心全意熱愛自己的本職崗位，能夠正確認真對待每一項工作，熱心爲大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，有效利用工作時間堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成，努力做到不因個人的失職而影響產線的進程。

三.工作質量成績、效益和貢獻方面。在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次先後及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛鍊了自己，經過不懈的努力，使工作專業水平有了長足的進步，開創了工作的新局面，並對音頻線各項不良問題分析有所總結並形成獨特見解，在過去的三個月裏面和車間同事一道共同努力對二樓產品的品質異常解決有了一個更新的突破，其具體成績有：產品規格：01-30054-9001rs由04月21號18.6%的不良下降到現在的(6月24號的)3.7%產品規格：01-5010f-9001rs4由04月26號23.48%的不良下降到現在的(6月24號的)1.54%產品規格01-5010f-9001rs4由04月9號4.3%的不良下降到現在的(6月24號的)1.57%產品規格01-4345f-9001rs4由04月12號3.08%的不良下降到現在的(6月24號的)0.53%。在這段時間裏面通過努力成功製作出用機器取代人工生產需要的透明套管成型工藝革新等!並和部門同事張紅衛一起在領導的指導之下共同努力成功將(01-4378f)1.2m3.5四節金黑i頭單枝漆皮線導入車間、並跟蹤試產直至大批量生產安排。在車間產線改善方面，我時刻按照以前所積累的ie手法知識對產線結合運用人因工程法，人機分析法，動作分析法等進行流水線節拍優化及產能的提升!(努力將在完成產量的前提之下使作業員的疲勞程度降到最低)。

但是對於我們目前在車間工作中所凸現的狀況，我想提出個人看法及意見,以求在今後的工作上能達到更好的效果：

1.針對車間每天生產的產品中，都或多或少的存在一部分不良率的發生，本人多次追蹤所發現，每天所發生的不良在很大程度上並不是因爲設備，材質，工裝夾具等方面引起的不良，而是因爲員工在工作時不仔細而引起的後果，沒有做到一件產品加工完後進行自檢的心態，只求數量而忽視質量讓其流入下道工序，致使在產品所有的工序做完後在後段全檢時就暴露出很多的不良(返工或報廢)，從而使得公司在人力和材力資源上遭受經濟損失,籤於此種情況，希望公司能在品質上加以重視!儘量能使每位員工參與到自我檢驗的品質中去!

2.在二樓多批少量流水線上在製品數量少且雜，會產生一些整理、取放的動作，而這些動作不產生任何價值，是無效勞動，不但不能提高效率反而會隱藏問題點，使效率無形中降低，我公司爲線類產品，在製品過多易產生混亂，取線時免不了拉扯，容易產生質量問題。公司是否可以考慮採取單件產品分開生產方式生產，這樣且可以使流水線顯得整齊、順暢，節奏感加強，從而提高效率

通過這三個月學習與工作，從中熟悉了公司以及有關工作的基本情況，瞭解外聯部的重要工作內容與職責，對新公司的註冊流程有了一個具體的瞭解，同時也對公司年檢做了初步的接觸。三個月內，在領導的協助下，完成了幾家公司的註冊及組織機構代碼證的年檢工作。在工作中我也出現了一些小的差錯和問題，例如工作中沒有充分領會領導的意圖，獨斷專行，忽視公司的工作流程等等，這些都是由於工作態度和細節決定的。對於我所犯的錯誤領導都給予了我足夠的寬容幫助。

三個月裏，喜悅伴着汗水，成功伴着艱辛，遺憾激勵奮鬥。今後工作時間我一定要在部門領導的帶領下倍加努力，不斷學習、虛心學習，嚴格要求自己，較全面地提高自己，爲公司貢獻出自己的一份力!

試用期工作總結 篇2

一、 個人情況說明

充實快樂的時間總是過得很快，試用期一個月轉眼就過去了。我07年3月份開始在上海的一家公司上班，08年調往浙江溫州，10年4月份離職後來到合肥，5月初很榮幸地加入了XXXX公司。之前主要從事用於GPRS遠程燃氣監控系統的C# WinForm軟件開發、維護及技術支持。

二、 公司部門熟悉情況

一個月來，尤其是第一週的幾天時間，對公司和部門的情況開始瞭解和熟悉。劉總、鄭工等都給予我很好的關懷，給我初步描述了公司的情況。劉X劉經理主要向我介紹了軟件應用開發二部的情況和目前在做的幾個項目的情況，同他進行的多次溝通讓我更迅速的瞭解了公司和部門的情況。

此外，我自己也用了幾天時間瀏覽公司的網站、論壇以及技術雜誌書刊等，閱讀了上面的各種資料和介紹，基本瞭解了公司的業務和產品，對公司“XX、XX、XX、XX”的企業文化有所認識。

三、 技術學習

試用期的這一個月最多的是技術學習和各種培訓。培訓主要是在系統規劃部和綜合管理部的指導下了解和學習公司產品線開發評審流程和制度，學習各類文檔的編寫要點等，經過學習和反覆的練習現在已經基本瞭解了產品研發流程的各個環節，各種文檔的撰寫也進行了初步的嘗試。

由於原先主要使用VS20xx 2.0進行開發，現在部門使用的開發環境換成了VS20xx 3.5，增加了不少新的特性和功能，在這方面我花了幾天時間熟悉Linq操作、匿名類型、Lambda表達式、擴展方法等。

在專業技術學習方面主要是學習前臺腳本語言extJs的使用,在這方面劉X劉工給予了我很多的指導，提供了很多的學習資料，同時我也從部門裏幾位同事張X、史XX、

張XX那裏瞭解了不少實際運用的知識。extJs是一套功能齊全、界面美觀、方便易用的js+ajax框架，目前在XXX系統中已大量運用。在這方面的學習，我主要是先閱讀學習劉工給我的《深入淺出extJs》書籍，瀏覽查看extjs的幾個技術手冊資料。在對extJs有了基本的瞭解認識後，開始查看學習XXX系統的源代碼，學習前輩們的設計。經過連續兩週的學習，已基本達到“眼高手低”的狀態，缺少的就是實際的動手嘗試了。爲此，我參考XXX等源代碼，設計並編寫了簡單的朋友信息維護網頁，運用了版面佈局、樹形結構、Tab頁、GridView、Form及Window、Ajax操作等。至此已基本掌握了extJs的使用，進一步的深入學習運用需要在更多的項目實踐中進行。

此外，我還在劉工的指導下熟悉了SVN代碼文檔管理軟件的使用，該軟件能更

方便地管理各種源文件和文檔。在編寫項目文檔的過程中，還向史XX、張XX等學習了EA軟件的使用，學會使用它繪製用例圖、活動圖等。爲了深入地瞭解UML建模的各個步驟，我還從家裏把大學時學習UML建模的書籍帶到了公司，認真研讀，仔細回味，彷彿又回到了大學時代。

在最後這幾天，需求文檔工作告一段落，extJs也基本熟悉了，我又開始學習WCF，結合過去使用WebService的經驗，瞭解WCF的核心技術。目前正在深入學習中，期待能在以後的研發工作中發揮作用。

四、 團隊融入

現在軟件項目的開發不再是一個人的單打獨鬥，尤其是公司目前開始走產品線研發制度，緊抓軟件產品質量，這就更需要團隊配合和溝通交流了。

在試用期的一個月裏，我利用學習技術的機會向各位同事請教問題，和他們做些簡單交流，瞭解了他們的情況也讓他們認識了我。同事們加班時我也堅持和他們一起學習，工作間隙就餐時等積極爲同事們分擔工作。兩次和張X一起外出向他了解了很多行業、項目背景等，和史XX下班的路上的交流也很愉快。後來部門裏又來了新同事寧XX，他一絲不苟的認真態度很讓我欽佩。部門裏面每個同事身上都有很多值得我學習的地方，目前我感覺已基本融入這個年輕而充滿朝氣的團隊，爲以後的工作帶來了不少的便宜。

五、 項目熟悉情況

一個月來，在學習技術，熟悉公司情況的過程中我也有幸參與了XXX系統的部分

文檔工作，一次隨部門全體成員去和客戶做了交流，一次現場諮詢客戶意見。爲了加快對項目的熟悉，我利用劉工讓我審查文檔文字錯誤的機會仔細地研讀了用戶手冊、需求文檔等資料，對系統的功能結構有了一定的認識。在參與文檔工作的過程中，向劉工、張X、史XX、張XX等請教了專業的業務流程知識等使我受益匪淺

六、 個人感觸

在加入XXXX以前，我在另一家公司工作了三年，已經有了一些工作經驗和自己對學習、工作、生活的認識，利用兩次工作之間一個月的空隙我也思考了很多問題，加入XXXX後我明顯地感覺到公司在制度、管理等方面都比較完善，產品研發有自己的創新，學習研究爭先恐後，這讓我一下子有了不少的壓力，也迫使我加快學習，有了很多動力。

七、 感謝

感謝公司劉總、鄭工的關懷，感謝劉X劉經理的指導，感謝公司部門的各位同事，是你們讓我迅速地融入了團隊！

試用期工作總結 篇3

自20xx年X月以來我很榮幸來到泰信科技從事金融事業部技術支持中心儲備主任工作，轉眼三個月的試用期過去了，在領導的言傳身教、關心培養下，在同事們的支持幫助、密切配合下，我不斷加強事業部業務學習，對工作精益求精，較爲圓滿地完成了自己所承擔的各項工作任務，個人職業素質和業務工作能力都取得了一定的進步，爲今後的工作和學習打下了良好的基礎，現將個人工作學習情況總結

一、對公司的認識

從剛到泰信對於金融事業部的業務比較陌生，到經過三個月的學習及領導和同事的指導，使我對公司管理結構和事業部等有了較爲深刻的認識，對自己所在崗位的工作內容有了大概的瞭解，公司業務範圍主要劃分爲金融、司法以及智能化等三大領域，下屬分公司主要包括湖北分公司、江西分公司、湖南分公司、河南分公司、廣西分公司、雲南分公司以及新疆分公司等。我們金融事業部技術支持中心主要對分公司技術進行協助支持。

二、工作方面

入職不久，適逢湖南分公司農行前段聯網項目中標，湖南分公司因去年才成立不久，技術力量相對薄弱。我被派過去做技術支持，主要負責農行前端聯網前期摸底做方案及預算。湖南我們主要是負責常德和湘西兩市的前端改造。通過一個月的時間，我前端網點摸底以及同甲方市分行保衛處領導交流，圓滿完成了常德79個網點以及湘西28個網點的設計方案及預算，共計900多萬。

4月下旬湖南農行聯網進入到具體實施階段。我把前期湖北聯網遇到的問題及訊美聯網軟件商的要求進行了收集整理，寫了湖南前端聯網規範流程。按此流程指導，順利實施了常德城區3個樣板網點的聯網接入工作。

金融技術支持中心除了對下屬分公司技術支持外還需對中心業務拓展的項目進行支持，4月上旬，金融事業部與浙江捷尚合作在整個金融業推廣智能分析系統，我負責湖北農行試點安裝調試。經過幾天的測試以及與捷尚技術員溝通最終完成了農行ATM智能分析、櫃員窗口人臉疊加以及視頻質量診斷等系統的試點安裝調試工作。

三、學習生活方面

在工作過程中，我深深感到加強自身學習、提高自身素質的緊迫性，一是向書本學習，堅持每天擠出一定的時間不斷充實自己，端正態度，改進方法，廣泛吸取各種“營養”，積極準備二級建造師的考試。二是向周圍的同志學習，工作中我始終保持謙虛謹慎、虛心求教的態度，主動向領導、同事們請教，學習他們任勞任怨、求真務實的工作作風和處理問題的方法;三是向實踐學習，把所學的知識運用於實際工作中，在實踐中檢驗所學知識，查找不足，提高自己，防止和克服淺嘗輒止、一知半解的傾向。

三個月來我在領導和同事們的幫助和支持下取得了一定的成績，但我深知自己還存在一些缺點和不足，與工作需要和領導要求相比，還有一定差距。一是做事還不夠細心，容易造成一些漏洞。二是工作的預見力和前瞻性還不夠強。三是工作的靈活性還不夠。在今後的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定政治信念，加強理論學習，積累經驗教訓，不斷調整自己的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自己，成爲單位需要的優秀人才。

金融事業部:XXX

試用期工作總結 篇4

我進入興業銀行已經有幾個月的時光了，不過在這並不算長的時間裏我卻學會了很多很多……

對於一個非銀行業相關專業畢業的求職者來說，能夠有這樣一個機會進入銀行工作，對我來說既是機遇又是挑戰。誠然，對於一個對銀行業務不甚瞭解的門外漢來說，在銀行這樣的單位裏，在完全陌生的領域中，我必須從頭學起。

在我剛進銀行的幾天裏，認識這裏的同事，以及熟悉這裏的工作環境對我來說是首先需要解決的問題。在很短的時間裏，我就已經認識了大家，漸漸開始熟悉了這裏的一切……由於我對此項工作的陌生，同事們都紛紛把自己手頭有的相關書籍借給我，並且跟我講了許多關於我們部門——特殊資產經營部相關的業務知識，對於我來說，一個一個原來陌生的名詞也漸漸熟悉了起來，從前對經濟、金融、法律等方面知識相當匱乏的我，也逐漸對這些領域的話題產生了興趣。對知識的渴望讓我看了不少相關領域的書籍，確實覺得受益匪淺。

另外，銀行的各級領導也對我十分關心，讓我分別到法律與合規部以及營業部去實習，在這兩個部門中，我也得到了很大的收穫，從其它部門的業務知識我也可以知道其與我們部門相互之間的關係。以及其在整個銀行中所起的作用。

在進入我們這個部門之前，我就知道該部門是涉及呆賬覈銷的，也就是銀行發放的貸款，如果收不回來的話，就需要我們這個部門來處理的。當然這一切都是我對我們這個部門最初，也是最膚淺的印象。如今，經過這幾個月來的磨鍊，我已經對自己所在的部門，以及對自己所從事的這份工作有了更加深刻地認識。我已經知道了其中的重要性。在一開始我對這裏的一切都是如此的陌生，要感謝各級領導的關心，以及同事們的幫助，我的進步纔有了保證。在接觸到一些不太熟悉的術語時，我就會在網上查找相關的解釋，如果實在不明白，我就向同事們請教，大家也都不厭其煩地給我講解，並且想方設法讓我去接觸更多我尚不熟悉的知識。

當然在同事們需要的'情況下，我也會盡自己所能去給大家提供便利，每天我基本上都是第一到辦公室，然後打開空調，把加溼器灌上水，並把水燒開……儘管這都算不上什麼大事，只是我的舉手之勞，不過我覺得正是這樣一個良好和諧的辦公室氣氛，使我在一個祥和的環境中可以把工作做得最好。在工作過程中我還會單獨出去辦事情，我認爲這樣對我的鍛鍊很大，特別是鍛鍊了自己與人交往的能力。對我來講可以提高自己的表達能力，同樣也可以鍛鍊自己的膽量。把握住這些機會，讓自己變得更加成熟起來。

對於我這樣一個從大學走出來時間還不算長的新人來講，在工作中還是會遇到不少這樣那樣的問題，包括工作方式以及與人交際方面的，在這段時間中，我已經在這些方面有了長足的進步，而且自己的心理狀態已經完全從學生狀態轉變成一個社會人了。我想自己之所以能夠比較快地完成這種轉換，跟我們興業銀行有着的良好的工作環境氛圍是很分不開的，在這樣一種和諧氣氛中，我還有什麼理由不在這裏取得進步和提高嗎?

今年的核銷工作內容特別多，從剛剛進興業銀行工作開始，我先後趕上了三次覈銷的工作，而且據說今年每一批的數量又特別大，這正好是我學習這個覈銷過程的大好機會，我通過了這幾次的練習，自己已經逐步掌握了這個過程的要領。剛開始，我只是在各位老師們的指導下來完成這個過程，我對自己所做的過程和步驟還沒有明確地認識，不過現在已經不一樣了，我已經主動知道自己應該做什麼了，這其實是一個從量變到質變的過程。當然，我現在的工作，仍然是有很大的提升空間的，是一個繼續從新的量變到更新的質變的一個過程。相信自己將來一定會比現在做得更好。

在我們覈銷的過程中會有很多的步驟，首先就要印材料，還要從信貸系統裏找出數字填寫在相關的表格中，要知道覈銷報告如何來寫，我也根據範本自己練習寫過。我還要填寫送審表，做覈銷材料的目錄清單，包括裝訂材料，把覈銷材料包裝好。反正感覺覈銷的整個過程是比較忙碌的，不過這讓我更加高興，因爲只有這樣的工作量，我才能得到更加好的鍛鍊，纔會有更加大的進步的可能。同時，在覈銷的過程中我會經常和其他部門的同事打交道，這樣我不僅可以認識許多其他部門的同事，也在這個過程中提高了自己與他人溝通的能力。

在這幾個月的工作中還碰上了內控體系文件的修訂，通過參加相關的會議，我漸漸自己也學會了如何填寫這些內容，不僅如此，我對這其中內容的含義也從模糊到清晰，一點一滴地積累，慢慢地也搞清楚了。

由此，通過這幾個月的學習和鍛鍊，我已經初步瞭解了本部門的業務知識，已經基本能夠單獨處理覈銷所具備的技能。從對銀行業務知識的陌生到現在，我知道自己已經取得了一定的進步，希望在今後能夠有更多的時間去努力學習，可以參加一些相關專業的輔導班，並且參加一些銀行業務知識方面的考試。積極提高業務水平，從而完全達到能勝任這份工作的能力。

當然，在自己部門的業務知識水平達到一個高度以後，我還要了解更多的銀行業知識，因爲我要把銀行業務整個流程能夠有一個全面系統地把握。瞭解各個部門之間流程的相互關係，我想這一切都是一個銀行從業人員所應該具有的素質。

試用期工作總結 篇5

軟件的發展基本都走到了細分行業的時代了 大而通用的軟件越來越不好做了 通用平臺客製化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶需求進行定製纔是出路

ERP可能再按原路走下去是死路 軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題 也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提 很多的軟件開發都自認爲自己的軟件能夠通吃 這是技術人的本色 我是作企業電子商務平臺 做爲軟件公司一定要定位清晰，然後就是找到潛在客戶 如果是企業軟件，產品不重要，重要的是你去理解企業的業務邏輯，然後在企業有長期穩定的關係，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了

對，同意老熊的觀點

一個企業的開發不是一筆生意的交易 而是長期的

我補充老熊的觀點幾點意見

第一：產品不是不重要，至少需要有一定的基礎，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產品本身的。這如同戰術問題，你需要考慮你的部隊武器的先進性。但……在做戰略規劃時，可以稍微的將產品的比重放得輕點。

第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因爲管理軟件的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業上的信任還是人格上的信任。

第三：個人認爲軟件賣的是服務，每個單都不是在簽約後就結束了的，而是開始不久。銷售前在做服務，銷售中和銷售後也在做服務。長期的關係應該表現在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責任感的體現。

軟件的銷售就是服務的過程

呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什麼呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見？

1,如何明確軟件產品的潛在客戶?

打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發新客戶，或如何切入行業

清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢

江上，你的問題我們呆會再談好不？

關於明確自己的潛在客戶

我認爲，如果做爲產品型軟件公司，這是在產品研發的過程中就逐漸清晰的一個過程 在產品研發的初期，就有一個行業或者一個需求針對性的問題

這個問題是不是就要確定自己的產品定位啊

到了中後期。就應該比較明確了。

一般我習慣畫三個圓中圓去分析

怎麼個圓中圓？

最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業內客戶或者在研發初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶

也就是說：我們在分析客戶羣時要分級切入

先從產品的功能入手，主要是爲了解決什麼需求

這是第一步，是我們的客戶羣基礎。銷售方向從這開始

接着考慮自己企業的資源及市場環境，包括競爭環境等。

這是第二步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶

第三步是在前兩次的基礎上，深挖客戶需求的結果。找到最符合產品功能的客戶，他們的需求和產品希望達到的目標最一致

這幾條做項目的公司其實也基本適用

說概念可能容易看糊塗，我打個比方吧

假如有個軟件企業，在做一些管理軟件，其中有個產品是OA，這個產品的適用面相信大家最熟悉了

首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎是需要解決辦公自動化信息化的公司

基本這樣的公司很多，在這個圓中競爭也是最大的。因爲連一些非軟件產品或者其他類型的管理軟件比如ERP之類也有可能在其中。

其次：因爲我們公司是內資的本地的中小型企業，在當地有大約5年曆史，做代理起家，有一定的客戶羣。

公司本身資金和其他資源並不雄厚，主要*直銷，且技術力量一般。

所以根據公司資源，中間的這個的圓我們要解決什麼問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個儘量小的競爭環境中找尋我們相對容易成單的客戶。

這時候發現，以原有的客戶基礎爲基礎，從老客戶入手，並延伸到在當地已經有過一定銷售結果的一些行業，企業類型是中小型，內資爲主，需求不復雜，對技術的要求不高等等 呵呵，說得很不錯

最後，我們開始重新再審視自己的產品，發現其中一個無紙化傳真的功能是產品的一個特色之一

那麼在第二個圓的基礎上，我們畫第三個圓。是什麼呢？是在第二個圓的客戶裏找工作中需要大量傳真的企業，比如外貿類、IT硬件分銷類等等。

通過對自己產品所有主要特點做了分析，第三個圓就畫得比較紮實了

這是我的一點個人看法，歡迎大家批判，呵呵

嗯，第一個園是畫圈，第三個是差異化競爭

這也是從廣告公司學來的，呵呵

廣告公司做策劃案的時候，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設置得不一樣而已 由此他們確定他們廣告需要打給誰看？

然後再找通路，再提創意

對於我們，也可以如此，在確定了客戶羣后，再找方式聯絡到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單

如何對潛在客戶進行聯繫呢

朋友介紹還是掃大街呢

掃大街

就是定位清楚後用電話銷售的方式來進行銷售

這個就需要考慮你的客戶羣的特徵了

根據不同的客戶羣有不同的接觸方式

如果是中小企業的軟件呢

基本都是中小企業的客戶的，呵呵。這個量最大嘛，但也要分行業和分地區特性 這個不容易做概論。

只能憑經驗和摸索得來

且有時候可以有多種方法

比如一個IT企業，人數在10到20人，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通

一個通用平臺的軟件如何開拓新市場呢

所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶羣的方式，以兩三種爲基本方式，但也不排除其他方式

你的通用平臺的定義是什麼？

工作流程管理系統

這是一個朋友開發的系統

主要是中小企業適用的軟件，如何開拓新市場呢

聽說過這樣的系統

我想這樣的產品在新市場可能得象ERP的類似手法去做

如果聯繫到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權

一是建立新市場區域內的行業標準或者專業形象，比如有行業協會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業樹樣板客戶。這個產品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標

關於客戶有需求而不一定有決策權，這只是沒有找到關鍵決策人而已。

對於這個，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找幾種人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯絡人，一是內線。

你提到的客戶有需求但沒有決策權，一般說來，你找到的是提案人

你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項

這種人往往就是點頭不算，搖頭算的那種了

這個需求不到決策人那，就不是個有銷售機會的需求

對

一般來說，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯繫人

這是第一步

對

這一步能夠確定他的需求

當然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人，也許都可以變成一個人。

不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求

這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊

你需要做的是怎麼把他拉入到第三個圓中去

那就是，幫助將需求立項。以進行更深層次的溝通，將需求深挖後升級

中小企業的決策有規律嗎

在這個同時，你就需要已經找到內線了。以理順客戶內部的流程和人際關係網，包括探聽一些其他方面的信息比如個人性格喜好專長等

你指的規律指什麼？

決策流程

任何企業的決策流程都可以大致分爲四步，立項、研究、對比、談判

可以比這個更細化，但至少需要這四步

對

立項只是最基本的一步

這裏面，研究和對比這兩步最重要

作爲軟件公司最好的是能夠打入每一步中

一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進入到最後談判環節的話，呵呵

這時候我們就要開始分析每步對於我們的好處了。這樣纔能有針對性有目標的去做一些工作。

立項能給我們帶來什麼好處？一是銷售機會的確立，二是需求框架的建立。

立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的、負責人。有時候也會有價格

對，如果能夠控制裏面的環節，勝算就大了

所以我們如果能做到立項是我們推動的，則就會發現，時間我們可以影響，目的我們可以影響，價格我們可以影響，甚至負責人都是我們已經熟悉了的或者已經瞭解了對方足夠信息的人。

而這些好處也就成爲我們去推動時所需要達到的目的

我們要讓他們有緊迫感（因爲我們需要快速的銷售出去），發現自身的嚴重問題（因爲這樣才能賣產品），讓最瞭解這個立項的原因的人負責（因爲我們已經基本搞定他了），對產品質量或者效果最關注（因爲我們需要高利潤）

所以業務人員比較學會分析決策流程並能夠滲透進去或者到控制整個環節，那麼就對自己非常有利了

是的

之後是研究，研究會確定什麼？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。 我們如果不能在某個環節上做到控制，我們只是打一些低級的價格戰，就很難拿下 瞭解了這些，我們在做調研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什麼

說服客戶購買的成功經驗,有哪些要注意事項?

這就到了我們這個問題了

既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。

那麼我們的目的是什麼？是挖掘滿足我們產品功能的需求並強調其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法

如果我們在這一步，可以將我們產品的特色和優勢完全表達清楚給客戶知道，並讓他們認同。那麼你就會發現我們基本沒有競爭對手了。呵呵

因爲客戶的需求只有我們的產品最能滿足，這比去開發一個最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦

之後是對比。這時期客戶在幹嘛？在確定招標的對象和範圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因爲這個對象和範圍基本是以我們的希望劃定的。

切記一件事！我們不要在第一、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關。

不是說我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。 說得非常好

讓用戶有選對的感覺才行

這樣客戶在心理上會容易接受得多，且會認爲你們比較誠信、比較專業、比較對客戶負責。 但實際上，這些留下的競爭對手我們是實現選定好的，要麼在談判中因爲價格問題，要麼在對比時或研究時就發現因爲資質或產品問題，他們自己能夠把競爭對手排除掉

這是我們留下競爭對手的基礎，沒有這個基礎，那……你還是全殺光好了，別到時候弄巧成拙了，呵呵

對啊

最後到了談判。談判就簡單多了，通過前三個環節我們的控制，談判已經只是個節奏問題了 把握好節奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤，鬆了容易丟單。

這時你之前所有的努力都會有結果顯現出來。

你的產品留下的印象、你的價格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）。再加上你通過內線瞭解到的決策者和輔助決策者的個人信息

你就能有效的掌握這個節奏

象放風箏，大部分時間鬆一鬆，順着客戶的思路走，關鍵時刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上

關於價格談判，有一句話我很喜歡，也比較適合軟件行業甚至是管理軟件行業： 低成本代表着高風險，適當的成本代表着低風險

從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中。並讓客戶樹立這樣的想法：軟件的購買是長期的，特別是管理軟件，它不是簡單的一個產品，而是全套的專業的長期的服務。所以合適的利潤纔會保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優質的服務） 所以銷售的學問很大的

清茶的軟件銷售的思路非常清晰，每個環節都融合了自己的智慧

希望大家能在這次的討論中學到很多東西

嗯，說得不錯

希望大家踊躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題，知道答案

做爲一個軟件銷售人員，最難得的就是能夠總結出自己的經驗

關於總結經驗，我希望各位公司的領導都能做到一點：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個。所以，請做個簡單的工作，在平時的例會上總結大家的經驗，不用多長時間，你就會有本書在手上了，那就是你們公司的聖經！

日積月累，形成一個學習型的團隊

但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧。可別把那個拿去做營銷哦，戰略的確定可不是定勢的

企業發展階段的不同，外部環境的改變，企業自身資源的變化，企業的願景等等，不同階段適用不同的戰略規劃

公司的競爭力不再是一個人的，而是一個團隊的，銷售團隊的能力提高在於學習 關於打造團隊協作性和學習性等，很多屬於人力管理範疇。下次再談吧，呵呵

好的

在銷售的過程大家會碰到各種問題

呵呵，我們銷售過程最大問題就是項目delay

主要是哪些方面的特徵？

是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什麼？

最基本的招標延遲

其實什麼時候能招標，客戶心裏都不知道

招標延遲？這個我倒遇見得少。如果是這樣，我想原因應該主要是三方面吧？一是企業對需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動，一是對自己需求分析的不足夠

那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉

招標延遲 有可能是競爭對手做了工作

按流程上說，就是你的第一第二步做得還不夠紮實

競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。

我們也這麼幹過

呵呵，不是，因爲對於大客戶來說，本身其決策流程就是非常複雜、緩慢的

呵呵，我們一個項目拖半年是很正常的

在客戶基本確定招標時間或者甚至談判到了一定程度的時候。我都做過拆人牆角的事 變數很多.完成一個單不容易

在拖時間的過程增加了很多變數

哦，大企業的話，這是正常的

拆牆角的事都幹過