劉強東清華演講稿

篇一：劉強東清華演講

昨天，京東商城CEO劉強東，在“清華大學的創業創新領導力課程”上講了“京東的創業故事”，在其中吐了很多有意思的料，虎嗅尚未拿到速記全文（跪!求!）,但有心人做了一份較爲詳盡的筆記，不知這位兄弟身在何方，拜謝了！

虎嗅對“演講筆記”和微博上與會者分享的隻言片語進行了整合，文如下：

一、關於價格戰

在2012年與國美蘇寧的8.15價格戰的目的："一是爲了向供應商傳遞實力，二是讓美蘇認識到通過價格戰消滅京東是不可能的。”

至於8.15戰場上的結果，劉強東從蘇寧財報推斷，蘇寧損失4-5億，而京東一天也損失2億以上。

815價格戰的失誤：1、很多供貨商、經銷商來通過不同賬戶來京東買低於進價的商品，而不是最終消費者買；2、蘇寧補差價，所以價格戰沒有像早期京東賣刻錄機的價格戰一樣無限制地往下走。

早期京東在海龍賣刻錄機時的價格戰：有家臺灣公司依仗自己資金雄厚，宣稱自己刻錄機永遠比京東便宜100元，想把京東趕出刻錄機市場，於是雙方均低於成本價賣貨，對方比京東低100元，京東派自己人去買對方的貨，然後在自己的櫃檯賣給消費者，從而使對手虧了幾百萬，從而退出競爭。

二、京東的商品業務概況

京東商品分爲三類：3C家電，其中3C 500億左右，家電100億左右；日用百貨和圖書音像，後者圖書是防禦性品類，這部分不賺錢。

公司通過物流線路、運營管理等技術進行運營優化，運營成本約7-8%可以達到國美、蘇寧15-16%的一半。

虎嗅注：京東商城COO藍燁曾表示電商成本比實體店低6-8%。該說法隨後遭到國美的一位高管的反駁，“一般電商網站物流成本約佔5%至6%，地面店物流成本佔比不到1%。”此外，他表示線上的人工成本佔4.5%，而線下人工成本要比線上低1%。

三、談起早年讀書及創業經歷

讀大學時湊了500塊錢上路，讀大學後再沒要過家裏錢。因爲中學老師教誨要當清官所以去人民大學學社會學，後來意識到人的貪婪是已經到骨頭裏所以放棄當公務員。初學人大社會學，大一時就開始給學校機房打工，同時晚上自學編程，大三時社會上程序需求猛增，劉強東靠給別人寫程序賺了好幾十萬，成爲畢業生中最有錢的創業畢業生。

創業原因是爲了擺脫貧困，不給父母、外婆壓力：少數家裏人很窮，一年只吃上1-2次肉，村辦老師教育水平不好，小學校長是小學六年級畢業。畢業時先花24萬買了家餐廳，後來員工想着法子弄公司的錢，由於管理不好，劉強東最後借錢還債，共虧損40萬左右，一下子從最富創業學生變成最窮學生。

2003-2006年創業睡了三年公司地板，爲了省房租費用。公司的兩次生死關鍵點在非典時期和2008年。

其中2003年非典，京東錢快花完，到處在網上貼帖子賣燒錄光盤，直到CDbest網站上發帖，CDbest的版主頂貼說：“我燒了三年光盤，京東是在中關村唯一一家不賣假光盤的人。”於是有幾個人嘗試給京東匯款買燒錄光盤，直至口碑相傳，買光盤的人增多，從而使京東度過難關。

京東2003到2007年沒花一分錢廣告費，都是靠口碑傳播和老顧客。京東04年開始網上銷售，一開始爭論線上線下作戰，因爲當時線下是盈利的，而劉強東認爲提起初創企業資源有限，不可能支撐兩線同時作戰，需要聚焦。爭論兩天後，力排衆議，劉強東開始決定05年開始專注聚焦於線上。當時支持劉強東的只有一個員工。

京東2004-2007年完全靠留存收益發展，必須賺錢，所以喪失了一些發展機會。07年風投給錢纔開始做廣告虧錢。風投說互聯網企業都是從虧錢開始的，打廣告，然後08年10月第一輪風投的1000萬美元虧完，又遇金融危機。至09年初見了40多家VC，都沒人給錢。直到碰到雄牛資本。這是由於雄牛資本早期投資蘇寧，看了京東財報後，說你財報沒有問題，比當年蘇寧的好，肯定可以投。

回顧現在中關村60%-70%成本是店鋪費用，費用太高，當時一起線下賣東西的商家賺錢後都紛紛轉型退出去做房地產。劉強東：“全世界所有成功創業者都會經歷失敗，還沒有見過沒有失敗過的創業者。”

感悟：關鍵時刻還需要創業者做一些獨裁決策。

四、關於電子商務見解

電子商務第一個十年搶市場份額的時代已經過去了，第二個十年拼創新和用戶體驗。

消費者的成熟帶來行業的成熟，這時比拼的就是用戶體驗，比如京東退貨，北京地區退貨當天或第二天京東就上門取貨。消費者也有細分羣體，當時京東賣碟片時，懂行的人能分出正規CD碟片和水貨白盤，但大部分的消費者是小白。京東上買的都是成熟消費者。最終獲消費者認可的一定是正規化。

京東單價比天貓高10元，3C筆記本比天貓高30-50元，因爲京東給正規發票。而劉強東還認爲這10塊錢會因爲購物體驗的差距而抹去。

五、京東的物流倉、財務及廣告業務：打造亞馬遜式倉儲+UPS式的配送

劉強東被問及何時上市的問題時說：2013年不考慮上市，因爲做倉儲物流建設，要在中國再造一個類似於亞馬遜的倉儲體系，外加一支像UPS的優秀的物流配送隊伍。

京東現在在自建物流體系，從07年開始銷售額爲8000萬時京東就開始考慮建立物流體系，比任何一家中國電商早建5年，現在上海建設“亞洲一號”倉儲總部，“亞洲一號”的規模現在世界上只有Amazon建過，京東只有把“亞洲一號”建好了，營業規模才能上去，否則規模就到天花板了。

Amazon在美國只有倉儲，沒有物流配送隊伍，京東不光有倉儲也有配送。京東所有員工3萬人左右，配送有1萬人，京東的配送人員每月工資到手5000元，高於行業平均水平，好的員工滿意度帶來好的用戶體驗。京東人員擴張帶來一定壓力，但是同時銷售規模也擴大，所以配送人員的人效是提高的，運營成本的降低在於人效的提高。

京東現在的虧損在於投資性虧損，是建倉儲的虧損，而不是經營性虧損。2012年虧損的錢幾乎都是稅錢，經營現金流是正的，所以虧損沒有必要過於擔心。京東除開電商還有其他收入，比如物流開放後的收入，比如金融，京東2012年來自金融的利潤是1.5億，預計2013年來自金融是3-5億利潤。

京東投放廣告費用佔京東平臺交易額(GMV)的1%-1.8%左右，線上和線下投放廣告費用比例爲6：4。

自建廣告聯盟的好處在於避免寄人籬下，因爲現在要依附於Baidu的流量費用所以很被動，如果聯合很多中小站點來弄京東的廣告聯盟，因爲每家站點相對京東都沒有議價能力，對京東會比較好，但是從購買流量成本上目前沒有太大區別。

劉強東的結束語：“世界上有很多賺錢的方式，如果你創業的動機沒有超過對於金錢的嚮往，那我覺得你可能很難成功！如果開始了創業，當你遇到挫折將要放棄的時候千萬不要放棄，可能這個時候裏成功很近了！”——創業者死也要死在衝鋒的路上！

篇二：讓夢想回到夢想開始的地方——京東劉強東《開講啦》勵志演講稿

——京東創始人兼CEO劉強東在《開講啦》第167期的勵志演講稿 我生長在江蘇宿遷一個農村。一提到江蘇，很多人會想江蘇都是很富有的。但其實，宿遷又是比較相反，窮得沒法描述。我記得小的時候，外婆帶我去鎮上買豬肉，回到家裏外婆會把它切成很小的小薄片，然後(在)鍋裏面把油給濾出去。豬肉的油平時會凝固的，變成白色的，把它繫到樑頂上去，不是防止小貓小狗偷吃，是我們會偷吃。每星期，外婆會把這個罐頭瓶子從樑上卸下來，一人碗裏面放一勺子。完了之後，把這葷油跟白米飯一拌起來，一吃的時候，覺得真是世界上最好吃的食物。而且後來我還發現，就是吃完的碗，用開水燙還可以當湯喝。喝一碗之後再倒一碗，發現還有油花，然後再喝一碗。所以吃完飯之後，還要喝三到五碗白水下去，一直喝到碗裏面，開水倒進去都已經看不到油花了，才捨得把碗拿去洗。所以小時候給我留下的第一印象，就是比較窮苦。

我們那年代可以說最好的學校，不是上高中、也不是考大學，所以，農村的孩子最好的學校是考中專和中師。比方像宿遷，我們最好的是無錫商校，如果要從初中考上無錫商校，出來就去供銷社。如果你可以到鎮上供銷社工作的話，那太牛了。那是最好的學校，其次的就是中師，出來就可以做老師，不是農村戶口了，你就變成城裏人。

但是我上初中的時候，我發誓我一定要去中國只有兩個城市上學，就(是)北京和上海。因爲在初中畢業的時候，發生了一件事情，可以說對我人生改變也很

大，那次就是離家出走。之前父親答應我說，你要是考上中專、中師，或者是宿遷中學，我就會帶你去上海旅遊，因爲當時我們很多親戚在上海。在初中時候，家裏條件還比較好，因爲父母在開始自己做小生意，自己駛船去了。但畢竟還是想盡一切辦法，拼命地把時間花在賺錢上去。所以我考上宿遷中學的時候，我就說：“老爸是不是該去上海了”他卻說沒時間。但是之前，我好幾年積攢了各種壓歲錢，包括把我妹妹每年的壓歲錢，都幾乎騙到手了。提到這點，就是說有妹妹是真的很高興、很幸福的。每年過春節最開心的事情，就是給大人磕頭，磕頭拿壓歲錢。然後每次爸爸給我妹錢、給我錢的時候都說，看好了，今年不能被你哥騙走了。然後我妹每次拿錢，咬牙切齒、惡狠狠地看着我：“嗯，絕對不被他騙。”但是從來不會超過初三，她一定會雙手奉還，把錢給我的。

所以初三的時候，總共積攢了50塊錢，我就跟着右邊的鄰居說：小石子，我有錢了，帶你去周遊世界去。小石子說：好。然後，我們兩個都策劃好了，我想沒有坐過火車，就從宿遷坐汽車去徐州坐火車。只坐過家裏的小船，沒坐過大船，所以就是從南京要坐江輪去湖北，找我一姑姑去，湖北省黃梅縣、九江對面。跟他說好了，我算好了，我們50塊錢，夠兩個人到那兒。結果第二天一大早，小石子還是膽小，哭着跟我說：“俺大哥，俺實在不敢去呢，怕被俺爸揍呢。”這樣他就沒去，我自己一個人就走了。所以穿上一雙拖鞋，拿着50塊錢，然後坐火車去了徐州。在火車上的時候，是我第一次感受到人生有差距。之前雖然說看到我們村長，沒覺得跟他有什麼區別，他無非就家裏肉多一點罷了。他穿的衣服，說的話跟我們也差不多。但是那一天我記得很清楚，從連雲港開往南京的一列火車，一個跟我年齡一看就一樣大的小女孩，是連雲港市的人。她的爺爺奶奶、還有爸爸媽媽，他們坐在座位上，在吃着蛋糕說着話。我第一次發現同齡的人有

很大的差距。因爲同樣是同齡人，你覺得他們穿的那種氣質就不一樣。那時候農村，我們就穿着大褲衩和兩根筋汗衫，也不知道外面世界是什麼樣子，在農村，夏天都這麼穿的，平時都光着腳的，穿雙拖鞋都算很文明瞭。我覺得出去還是要文明一點，所以穿上一雙拖鞋，覺得一下子跟別人不一樣。所以那一刻是真心感受到一種自卑，頭一直低着。

到了南京，當時南京金陵大廈是我們整個江蘇最高的建築，在全國可能也排得上。如果我沒記錯應該37層，我一定要看看最高的大樓什麼樣子。所以從火車站出來，大概凌晨1點鐘下了火車，就開始走。走到這個金陵飯店，夜裏面看，這麼高一個大樓，繞了十圈、二十圈，我也不知道了。反正是近看遠看，還摸了摸它的牆，就這牆真堅實，而且還亮着燈。因爲我們小時候，從來沒有過電。一直上了初中之後纔有了電，而且每天晚上都停電。看了大樓之後，又走到了十號碼頭，然後上了江輪。因爲那江輪從南京開到九江，所以逆流而上。有一天，我站在最頂層的甲板上，看到氣勢磅礴的一整片的水域，迅速地往後倒，你就會想到，真的是人生就像一江春水一樣，去了大海再也回不來，人生就這一次。覺得自己跟這世界上有差距，在沒有離開農村之前，我都覺得世界上自己是最幸福的人;但到了外面世界，才發現差距太大了，不是差一點點。所以那時候我就發誓，我一定要去中國最大的城市上學，北京、上海。後來考上人民大學，然後開始創業。

所以，如果問今天我覺得最驕傲自豪的，就是說按照小時候的成長經歷，我覺得能夠給我們70%來自於農村的兄弟們，帶來一份有尊嚴的工作。你只要好好地爲客戶服務，不要被客戶投訴。我們配送員的要求是很嚴格的，一年如果被

客戶投訴兩次，我們用扣錢說話;你服務不好，就必須走人。苦點累點，但只要服務好了，公司一定給你很好的待遇、薪酬福利，我相信工作五年以上的配送員兄弟，絕大部分人都能夠在老家縣城買套房子。

從農村長大的孩子，是對公平可以說真的是充滿了渴望。那時候因爲教育資源特別地緊張，同時也是生育高峯期，每個村都有自己的小學，但是鎮上只有一個初中，六個班，六個班裏面有一半是留給鎮上(的孩子)，所謂叫實驗小學。實驗小學的學生基本上都能上初中。因爲在鎮上，都是鎮裏各種領導的孩子，在鎮裏面算比較好。而那時候我們全鎮，大概有十幾個村子吧，每個村都有小學，所以這樣一來，這麼多小學，村小學集中到初中，等於跟高考差不多，是按照分數從高到低錄取。當時，我們村就給了五個名額，班裏面這麼多孩子，實際上只有我們五個孩子離開了村子，去鎮上上了中學。

從吃的、用的，包括到上學，就你看到的一切一切，真的就希望我這一輩子，在任何地方都能得到一個公平的機會。爲什麼我強調這幾年，我們一直希望所有的同事，都至少能在自己老家裏買房，讓自己的孩子在城裏上學，因爲幾年以前我給人民大學捐了一千多萬(獎/助學金)，重點最早我是將70%發給家裏比較窮的，上了人民大學的學生，每年能給他點助學金。後來過了一兩年之後，人民大學找我，說實在是助學金不好發，申請人都很少。我說爲什麼呢我記得因爲我上人民大學的時候，1992的時候，班裏面給了兩個貧困生救助，國家給錢的。全班裏面可以說，百分之六七十爭搶的。那時候我們班裏70%來自於農村，然後人民大學的領導告訴我，現在跟你們那時候完全不一樣了，現在能夠上人民大學的、來自農村的可能連30%都沒有。爲什麼雖然過去我們小時候很苦很窮，

但是差距也不是這麼大。城市裏的教育，也只比農村教育早個五年、六年。但是三十年之後，今天你如果在北京上了四中，基本上就是上了北大、人大、清華了，甚至國外的名校了。但你如果上一個很差的學校，那麼你離學校大門還很遠。所以，今天，如果我們孩子還在農村繼續接受農村教育，是從幼兒園那一刻開始，都已經被城裏的孩子，遠遠地甩在了後面，你很難考上大學。

有的人說，你這種很不好的宣傳教育。農村也是一個廣闊的天地，農村也是大有可爲的。這句話我今天還是信的，但是機會很少。

所以我想今天要強調公平，什麼叫公平機會要均等。所以我們從去年開始，在老家投資了一個雲計算中心。爲什麼呢因爲研發是一個高收入的職位，如果能把雲計算放在宿遷了，未來我在宿遷可能要聘一兩千名雲計算運維等各種各樣的員工。如果生活在宿遷的一名老家人，一年拿幾十萬的話，他在老家的日子，過得會好很多很多。能夠讓他們的父母生活在城市裏面去，能夠讓他們父母把孩子們帶到城裏去，去上城裏的幼兒園、小學、初中、高中，都能夠得到一次公平的機會。

在農村雖然很窮苦，但是依然在小時候，回憶起來的話，老實說都是快樂，其實並沒有什麼痛苦。在那種物質極端匱乏的情況下，村民和村民之間的關係，非常非常簡單。

我就記得，我外婆如果生病了，就能看到我們村裏面的村民，早上下的雞蛋，雞蛋還是熱的，就剛剛母雞下的雞蛋，拿到我外婆家裏面，能夠拿油給煎個雞蛋。因爲農村來說煎雞蛋壓咳嗽，我外婆呼吸系統不太好，經常咳嗽。就基本上家裏有點什麼事情，你發現周圍鄰居，全村實際上都會幫你。每家都很窮，但每家是