售前工作計劃的範文

一.前言

我在2000年懵懂地闖入了售前諮詢領域時，我幾乎不明白售前是什麼、應該做哪些工作，只是肓目地認爲售前技術是幫助用戶解決問題，引導用戶新的需求。到現在我還記得最初的中關村公司工作是從教育行業多媒體投影的項目投標開始的。記得自己第一次獨立承接標書任務時，整整用了兩天時間才理出了一個提綱，然後用了三天時間完成了方案的編寫，很幸運的是公司中了那個標，從此就開始了自己的售前之路。 這大概是我對售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是IT售前的方法論，不能從全局的觀點去定義售前的工作，採用方法論去指導自己的工作過程；二是理論與實踐的脫結，與客戶接觸較少，不清楚也不瞭解客戶的實際問題，不能用理論框架去實際地解決客戶的問題。事實上，當時根本不明白這些，甚至頗有些自得地認爲自己還挺不錯的，當然有時心情也挺複雜的，畢竟售前諮詢面臨的領域太廣了，明顯覺得自己知識不夠用。

從客戶價值視角看，售前諮詢的主要工作應該是認識問題（理解業務）、分析需求和提供解決方案。在整個售前諮詢過程中，目前主要的欠缺有二點：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導，幾乎沒有售前對工作推進路線有清晰的計劃；二是解決方案應該如何編寫，要寫哪些內容有些模糊。其實只要明白售前的主要工作是認識問題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內容就清楚了。當然，界定不清職責也是大多數中小企業和創業型公司的通病。只能是有選擇的妥協，不能完全調和。

在與很多優秀同行或同事的競爭中，我已經在這個職業中走過了十年，深深感覺售前諮詢領域的博大精深和售前諮詢工作的巨大挑戰，到目前爲止，自己一直感覺未能切實地站在較高的高度爲客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計劃書作爲我過去工作的總結，同時也是自己提升的基礎吧。

二.售前技術支持及定位

售前技術諮詢，作爲銷售人員的技術支持，其職責是以專業的方法理解客戶業務、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、IT技術和公司產品相結合提供解決方案，並

將良好的公司形象、產品形象和服務能力傳達給客戶，從而達到有效戰勝競爭對手、促成簽單併合理降低項目風險的目標。

我個人非常喜歡的做人做事方針和指導思想有：“古今之成大事業、大學問者，必經三種境界。”“昨夜西風凋敝樹，獨上高樓，望盡天涯路”，是爲第一境界；“衣帶漸寬終不悔，爲伊消得人憔悴”，是爲第二境界；“衆裏尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是爲最終境界。這不只是做詩的境界，做學問的境界，從事藝術創造的境界，也是我們生活的境界，事業的境界，人生的境界。

售前諮詢之道亦然。售前是作爲公司的技術代表，其主要職責是協同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產品到方案。將公司的產品說明書修改成針對用戶的解決方案，這一類售前諮詢不在少數，特別是一些作產品的公司。此重境界的售前諮詢，可能比較瞭解自己的產品，甚至有相當的技術功底，也有良好用戶展示和交流能力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產品，通過了解客戶業務、界定客戶需求，並說明產品對客戶的價值。這是售前諮詢的初級階段，個人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學習和總結了，有了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理諮詢的角度採用各種方法去了解客戶業務、分析用戶需求，並提供解決方案。達到此境界絕非易事，方法論、知識、技能和態度一個都不能缺少，應該說此重境界的售前諮詢已經是比較成功的——假如沒有下一重境界的話。此境界的售前諮詢能從較高的程度對客戶進行影響，可承擔一些客戶的管理諮詢工作，如進行產品體系規劃和產品設計。

第三重境界：全程商務推進。畢竟售前諮詢的本質還是促進銷售，因而在商務領域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前諮詢對於整個商務推進路線有着清晰的認識，能根據此路線圖制定計劃，並按照計劃在不同階段影響客戶，直至商務合同的簽訂，甚至延伸至售中領域。

基於上述的境界描述，不難看出一個優秀的售前諮詢應該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務推進）；其二必須具備較寬的知識體系，包括管理、技術和業務方面的知識，特別是要熟悉自己的產品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應用，如計劃、調研、交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強調的是態度。

一個優秀的售前，除了爲客戶提供價值外，也應該在公司價值鏈中找到自己合適的定位。價值鏈是指企業進行的一系列符合特定模式的活動，或者說，價值鏈是企業生產的產品或服務增值的環節或鏈條，價值鏈中的每項活動都增加了產品或服務的價值。從企業價值鏈看，價值的創造和傳遞包括三階段：

選擇價值，通過市場細分，確定企業的市場目標和價值定位；

提供價值，根據企業的業務戰略，開發產品和服務，並制訂企業總體營銷策略； 傳播價值，通過銷售、促銷及其他推廣工作，將企業價值推向市場。

在企業價值鏈中，售前諮詢可以通過市場研究影響公司戰略選擇，也可參與產品開發以提供價值，更多的時候售前從事是的價值傳播工作。因而一個優秀的售前諮詢應該在價值鏈的各個環節都要有所映射。

基於上述分析，可將IT售前諮詢定位如下：

價值選擇的輔助者，輔助公司戰略價值選擇。通過行業研究和市場分析，進公司的產品體系規劃、服務體系規劃和市場發展規劃，以輔助領導決策。

解決方案的編制者，基於客戶需求提供解決方案。通過溝通和交流，瞭解客戶戰略與業務、分析客戶需求，並在此基礎上提供解決方案。

商務過程的推進者，輔助銷售推進商務進程。與銷售共同制定商務推進計劃，通過體系化的方法、深厚的技術能力和豐富的展現能力影響客戶選擇，並在方案、價格和合同協助銷售推進商務進程。 項目成功的保障者，保障項目的成功實施。通過業務分析界定客戶需求範圍，從而實現客戶需求與產品開發項目的銜接。

售前諮詢項目成功的祕訣在於運用客戶能夠理解、讚賞並反饋的方式來解決問題。在商務推進過程中，售前諮詢始終要採用頂級管理的眼光去看待問題，並根據項目情況對方法、商務推進線路進行裁剪，以保證對客戶影響的最佳。

三.售前諮詢路線框架

售前諮詢階段是實現銷售和進行項目實施的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取、需求調研、調研分析到準備項目建議書並向客戶進行陳述等工作內容，爲保證實現銷售的鋪墊階段。在售前諮詢階段，由於可能面臨衆多的競爭對手，同時在與客戶之間還沒

有達成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和侷限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案、產品以及服務的提供商，就成爲項目能否繼續開展下去的關鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業的知識、技能非常重要。

在項目銷售過程中，對於售前諮詢來說，提供解決方案和推進商務進程是最重要的兩項職能，要完成銷售活動中的技術服務和商務推進工作，可採用售前諮詢路線如下：

四.業務戰略（需要公司高層明示於衆）

企業使命——定義公司爲什麼存在。企業使命描述一個持久的事實，是一個無

限時期的解答，爲組織內所有決策提供前提，爲內部和外部人員提供指導。 ? 企業願景——領導者希望公司發展成什麼樣。企業願景描述一個鼓舞人心的事實，可以在一個特定時期內實現，指導戰略和組織的發展，主要是爲內部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）。企業競爭戰略——擊敗現有及潛在競爭者的計劃。企業競爭戰略描述公司戰略

選擇的“價值方案”，列出一系列舉措以提供產品或服務，創造高於其成本的價值，競爭戰略隨市場分析、消費者經驗、試驗而不斷改善，且嚴格限制在內部使用。

戰略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩定地創造價值的關鍵原因。戰略構架包括：

在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即衆多的產品種類，及可能吸引的各類

消費者）中選擇一些目標市場、產品和顧客，以集中力量於一些細分的產品或顧客市場上。其核心是顧客、產品、地理區域、渠道和垂直整合程度

如何競爭——指列舉所有該產業通常的可能競爭方式，並嘗試採用不同的基本

競爭手段（例如，採用新技術，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭——指戰略的時間動態考慮。

五.業務模式

所謂業務模式，指的是企業創造價值的核心業務邏輯，包括核心業務的組合及相互的關係，簡單地說，就是企業是如何實現盈利的。

企業的盈利模式有很多種，這也就導致了業務模式的大量衍生。即使在同一行業，企業可以採用完全不同的業務模式。有的企業可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業務模式；而有的企業只專注製造業務，有的企業集中於分銷。通過這些業務的不同組合，市場上衍生出若干不同的業務模式，每個企業憑藉着自己的業務模式來實現價值。其實，即使只是同一種業務，卻依然可以有不同的業務模式，例如從事銷售的企業，就有直銷模式和分銷模式之分。

對於企業而言，採用什麼樣的業務模式，則主要取決於企業的戰略，即企業想通過什麼樣的方式來盈利，包括在哪些業務領域進行競爭，通過什麼樣的方式進行競爭等。企業的戰略將直接決定企業的業務模式，而業務模式也將直接決定企業的競爭能力，或者說戰略實現的能力。

六.編寫技術方案

解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程。

編制解決方案的過程是從業務理解到技術方案編制的過程，即通過業務架構分析，瞭解組織的戰略、相關業務的組織結構和職能、關鍵流程，從而構建企業的應用系統架構，並根據應用系統需求提供技術解決方案。