旅遊景點市場營銷策劃書-策劃書 策劃書

　　一、銷售目標：
　　信息傳播最大化
　　媒體覆蓋最大化
　　經濟效益最大化
　　二、銷售策略：
　　我們把目標市場定爲珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區爲第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。
　　我們應當採取以下策略進行銷售：
　　1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人羣對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。
　　2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。
　　3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受衆的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。
　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。
　　三、市場分析：
　　1、 市場選定：
　　1珠江三角洲
　　2廣州
　　3深圳
　　4香港
　　2、 市場評估：
　　1珠江三角洲：營業額546萬，
　　2廣州：營業額1049萬，
　　3深圳：營業額664萬，
　　4香港：?
　　注：a以上數據來自xx年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。
　　的基礎，有效細分的要求;
　　b歷史數據並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裏將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。
　　3、 現狀分析：
　　1廣州：
　　◆客源總量：
　　人口810萬人，港澳僑胞135萬人
　　◆人均收入：
　　1.6萬元。年人均消費1.14萬元
　　◆市場特點：
　　團隊組團分爲散客，企業團體、地接團三大塊。
　　散客出遊多以旅行社組織出遊爲主要形式。時間上爲一日遊或二日遊。
　　企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日爲主。
　　地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠遊。
　　今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。
　　◆ 旅行社：
　　a共計126家。
　　廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。
　　b散客組團社實行零團費的組團方式。
　　c旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。
　　d旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。
　　e以地接團隊爲主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。
　　◆ 社團：
　　a各省駐廣州辦事處共有160家。
　　b除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。
　　2深圳：
　　◆旅行社：
　　共計55家。
　　a深圳旅行社共接待人數爲20萬人次，其中50%爲中轉，25%爲遊廣珠線爲主。25%爲遊深圳爲主。
　　b主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境爲主)
　　c與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。
　　◆酒店：
　　a共有酒店200家，70%的酒店分佈在羅湖、福田、南山三區。
　　b主要以酒店外地散客，會議團隊爲主。
　　c現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店爲多，佔酒店總量的40%，銷售方式以現付爲主，
　　◆社團：
　　a深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所
　　b以華爲，中興、邁瑞等企業爲代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大
　　c政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。
　　d工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利遊
　　e學生春遊和秋遊活動
　　f以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，佔社團總收入的60%—70%。僅華爲一家平均每月就有600—800人。
　　g企業聯歡活動相對活躍，但由於活動策劃要求較高，加上景區內硬件有一定的侷限性，成功率較低。
　　3珠三角：
　　◆市場總量：
　　人口6820萬人，
　　流動人口1890萬人，
　　◆ 人均收入：
　　1200元/月
　　◆ 集中地區：
　　東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
　　◆ 發達地區：
　　東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
　　◆市場特點：
　　有一定的經濟基礎，有旅遊的習慣;
　　◆銷售現狀：
　　只開展了旅行社平臺的業務
　　◆旅行社：
　　a共計360家。
　　b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門佔總量的三分之一共有旅行社106家。
　　c出遊方式多爲旅行社組織出遊，
　　d與明思克有業務往來的旅行社290家。
　　e該地區旅行社團隊人數爲佔市場份額的15%。
　　f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量佔總來團量的80%。
　　◆社團：
　　a東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。
　　外來人口590餘萬。
　　b人均年收入1。6萬元。
　　c東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅遊作爲福利。
　　d臺資企業重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。
　　e未組織人員直接銷售。
　　四、解決辦法：
　　◆ 廣州：
　　旅行社：價格政策靈活
　　運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。
　　採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性
　　社團：招聘廣州當地業務員，主攻社團市場
　　◆ 深圳：
　　旅行社：價格政策靈活
　　運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅遊線路。
　　採用其他方式給予導遊利益保障，增加其加點的積極性
　　酒店：現付方式 + 配套報務
　　社團：對年接待量大的企業推廣vip服務，提高服務的附加值。
　　對工廠團封閉局部市場，特價促銷。
　　增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學校，聯合促銷
　　◆珠三角：
　　旅行社：由於是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高
　　酒店：開拓。
　　社團：根據臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。
　　◆香港
　　旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取選傳。
　　媒體：適當的媒體投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。
　　五、 戰略確定：
　　讓目標市場更多的人的瞭解兵馬俑，最終引發其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優勢發揮，結合其他景區無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量遊客資源。