詳細銷售工作計劃

時間流逝得如此之快，前方等待着我們的是新的機遇和挑戰，讓我們一起來學習寫工作計劃吧。但是相信很多人都是毫無頭緒的狀態吧，以下是小編幫大家整理的詳細銷售工作計劃範文，歡迎閱讀與收藏。

　　詳細銷售工作計劃1

　　一、公司現狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印後包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是侷限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接後果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅侷限於珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印後包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶佔全國市場，塑造金立基品牌的戰鬥中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區爲目標區域）

　　二、工作目標

根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和槓桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的瞭解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作爲借鑑，並且今年留給我們的時間並不多，任務的艱鉅程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細緻的規劃作爲指導。

其中尤爲重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區域市場的進一步細分（5月8日）

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，爲了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以後市場的實際情況作適當調整，第三，自願原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則採取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批准方可。

2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題 （situation questions）（例如貴司生產什麼樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的蒐集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，爲避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

2.然後，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，並刺激其購買慾望。

4.最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，成功 的從業人員便會提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，並明瞭解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，並作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3） 辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作爲區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量傢俬（牀、衣櫃、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算範圍之內。區域經理租好房後及時向公司彙報，並幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、牀、熱水器等）。

4） 客戶資料的收集以及電話預約（5月15--22日）

區經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務必在三天時間裏找到200個準客戶的地址、聯繫人、聯繫電話等相關資料，並將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以後的'聯繫跟進。然後通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什麼價位等），並儘量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯繫所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5）第一次出差（5月23-6月5日）

營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理彙總後提交營銷經理，獲批後方可出差。出差的這段時間，

　　詳細銷售工作計劃2

8月是一個炎熱的季節，人們在這個充滿熱量的季節裏也迎接着各種挑戰。在進行了7月份銷售工作總結後，緊接而來的是8月銷售工作計劃，有了計劃便會更有節制地展開工作。

1、銷售駐外人員遠離總部在全國各地開展公司銷售工作，工作週報，月報（月工作總結，月工作計劃）是駐外人員具體工作內容和安排計劃的體現。爲了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導，每一位駐外人員應該高度重視，認真，負責地填寫工作週報或月報。並要求銷售業務員每週六前以郵件或傳真的方式將週報上報給區域經理審覈，再由銷售計劃部複審。區域經理於每月 日前將月報傳真或發送電子郵件到銷售計劃部。

2、區域經理每月工作報告主要內容要求

（1）銷售量

（2）回款情況

（3）對客戶拜訪情況

（4）銷售費用（含個人差旅費用報表）

（5）廣告和促銷活動效果

（6）重點客戶情況

（7）新客戶情況

（8）異常客戶或信譽不佳客戶

（9）待開發客戶及其情況

（10）競爭對手動態

（11）當地與本公司銷售工作相關的政策變動（如城市環保，道路限行）

（12）問題與合理化建議

（13）本月客戶開發計劃

注：每月向公司銷售計劃部交銷售計劃書面報告一份，報告應在每月 日前發傳真或發郵件到公司銷售計劃部。

　　詳細銷售工作計劃3

作爲一名督導者，必須對分公司、客戶及員工盡義務，對片區經銷商或上級而言，我們是他們與員工和具體工作之間的紐帶。我們代表着公司形象、文化、產品、質量、標準；同時也代表着片區員工的需要和要求，對顧客而言，代表着整個公司。我們是雙層身份的工作者，首先面對經銷商及銷售商，我們是指導督查人員，其次我們下到市場我們是片區及商店的一員，只有把自己當做店內的員工才能做到實地瞭解，因爲只有主人才會對“主人”有好感

　　一、督導的工作職責：

協助、協調：督導工作是對產品終端建設及促銷的管理，協調公司與渠道經銷商、零售商的關係，做好宣傳工作；督導要對業務代表拜訪、售後服務結果的檢查，也是協助區域經銷商代表發現問題、解決問題的有力補充（包括負責對終端運作情況的檢查，產品檢查與宣傳品檢查，客戶進門觀察、銷售引導測試、產品知識測試、宣傳資料檢查等等）。

市場調查、信息收集：收集主要競爭公司及競爭廠家的市場佔有率；瞭解同類產品特點及其競爭優勢；瞭解產品的市場變化原因；瞭解自身產品經銷商、分銷商的覆蓋能力及終端的銷售數據；瞭解行業人士對終端的評價和口碑（包括面積、營業員人數、地理位置、人流量估計、周圍社區狀況及消費水平等）。

　　二、督導工作要求：

1、及時準確瞭解公司政策，產品、發展要求及目標、掌握市場動態這是首要。

2、市場督導就得像培訓師一樣，對渠道店面進行簡單有效的銷售技能、售後服務培訓。要讓經銷商和終端門店認識到，我們不僅僅是產品上了櫃，同時我們也在關注、在關心他們的整體銷售，並讓其對我們公司的形象、企業文化、標準服務流程、標準銷售政策及銷售方式有標準化的認識和理解，並讓其感受到我們是實事求是地在幫助他們。

3、掌握客戶資料，把握細節，增強市場敏感度。

案例分析：浙江蕭山20xx年度城市整改招標，有甲公司於乙公司相互競標（甲乙公司市場實力相當），甲公司市場部經理經過多方資料收集掌握到招標中心主任有一張大部分人都認爲很破、也沒有觀賞性的的相片，就叫人想辦法把這張照片的復件拿到手，並把這張圖片進行擴充，相框裝飾，放在甲公司會議室，這個行爲讓公司很多員工非常不理解，但是在招標中心主任到這甲公司會議室的時候，就感覺到親切，並被甲公司“做事情認真，細緻，坦誠”所感動，最後在招標中甲公司以低於乙公司20%的價格奪得標的。

4、督導要做到對公司產品及相關信息深信不疑，自己定信方能讓他人置信，督導人員應按照公司的要求並標準化的對各區域人員進行培訓、現場指導、做到兩個定期（1、督導定期對公司政策和計劃進行回訪，經銷商定期對客戶進行回訪）。以下是意見解析：

（1）獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大。

（2）除非你能很快彌補損失，否則失去的顧客將永遠失去。

（3）不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”。

（4）顧客不總是對的，但怎樣告訴他們是錯的會產生不同的結果。

（5）如果你不去照顧你的顧客，那麼別人就會去照顧。

5、督導要做到專業性，讓銷售商及客戶重我們的身上就能發現我們所代表的企業實力很可信度。並能及時的反饋問題，解決問題；

案例分析：湖北仙桃一名教師20xx年7月退休回到鄉鎮老家，想購買一輛摩托車作爲代步和看望老朋友的出行工具，就到鄉鎮豪爵摩托車銷售店去看車，當這個店腳踏拖鞋，身穿背心、七分褲，手提大水杯，滿臉鬍子的老闆出門迎接老教師的時候，老教師搖搖頭走了，來到了縣城裏面的豪爵專賣店時看到的是身穿制服，頭戴工作帽，熱情的銷售人員後就決定在這裏購買，同時豪爵專賣店還免費把車子送到30公里外的鄉鎮給老教師。

三個月後，老教師騎着摩托車來這個專賣店做保養換機油，由於是週末店內沒有專業的人員來接待老教師，店內主管就叫了一個剛來三天的學徒給老教師換機油，但是這個學徒不知道怎麼換這個機油就問了幾次主管後纔打開了機油蓋，由於不知道換機油節奏和維修保養的基本操作，直接一瓶機油全部倒入了摩托車中，老教師由於看過保養手冊，記得第一次換機油只需要換80%，於是就詢問這個小師傅，說“你給我換的機油多了，你們的手冊上講的只需要換80%”

這個小師傅不開心的說“這個機油是你買的吧，把全部機油換在你的車裏面是關心你，難得還把機油換在我車裏面嘛”。聽到這樣的話老教師不開心的騎着摩托車回到家裏面後給豪爵售後服務中心的人進行投訴，並說明自己是讀過這個保養手冊的，售後中心的接到電話後馬上反應給公司領導，公司領導立即給專賣店的打了電話說道“你們已經把80%外的20%的客戶都趕出了店面，這個老教師屬於有影響力的人，你的疏忽和學徒的不專業將會受到老教師的宣傳，你的損失，直接受傷的我豪爵公司，現在馬上親自去對老教師的摩托車進行維修保養，並免費贈送一件機油給老教師作爲你們公司失誤的補償”，當專賣店的主管親自上門爲老教師進行維修保養後，老教師說了一句話“不是你們不專業，是學徒不夠專業，你們不是都不專業，是學徒不專業”。

　　三、具體工作內容：

1、培訓

（1）企業培訓：熟悉公司文化，流程、掌握公司產品知識及銷售策略。

（2）臨場培訓：製作臨場培訓大綱，協助領導進行銷售及產品培訓。

（3）團隊管理：細化工作流程，按領導指導合理分配人力資源。

2、資料收集

（1）區域市場經濟狀況資料收集。

（2）各商家及市場銷售量，銷售政策，促銷方式等等資料收集。

（3）競爭廠家的促銷活動樣本採集，銷售方式數據收集。

（4）商家、經銷商、客戶意見、需求及建議進行資料收集。

3、市場調查

（1）經濟環境調查：a、區域收入情況，消費情況，周邊經濟發展情況；b、經銷商店面周邊人流量測試，固定消費羣測試。

（2）消費層次調查：a、周/月喝飲次數；b、購買次數、購買首選場所、購買習慣（展櫃、陳列）；c、喝飲習慣（早、中、晚）；d、什麼樣的渠道瞭解產品、產品定位性及市場認知度（視頻播放，海報認知）等等調查。

（3）經銷商調查：a、本月店面銷售量（公司產品所佔比例）、上月銷售量（公司產品所佔比例）；b、產品陳列數量（有無陳列獎勵、競爭對手的陳列獎勵）、c、銷售價格；d、月進貨量；e、送貨週期；f、庫存、問題產品等等調查。

（4）廣宣品調查：海報、貼畫粘貼統計；

（5）新品測試：新品口感喜好度調查（顏色、五味、醇厚感、濃度）；新品品嚐類別（年齡、收入、工作狀況、職業）等等調查。

4、運營管理

（1）店面培訓：如何開拓市場、吸引客戶、提高營業收入、提高運行效率。

（2）立客戶檔案：讓經營者知道自己有多少客戶，客戶是什麼人，購買了什麼產品。且便於不斷增加的客戶信息的有效管理。

（3）培訓經銷商對於消費者回訪的目的（在於增加客戶被關心、被尊重的感覺，能及時發現並處理問題，引導消費）

（4）產品文化培訓，公司文化、銷售策略培訓，並隨時進行跟蹤等等。