到星巴克喝中國茶的啓示散文

前天下午，剛從南方城市觀光回來的老李向我們發問：“到星巴克也能喝到中國茶啦!這說明什麼?”同事小王搶答：“說明我們的中國茶比老外的咖啡更棒嘛，門店爲了生存，它不得不迎合我們的中國茶文化呀!”老李莫測高深地對小王晃着頭：“咖啡與‘龍井’，根本談不上孰劣孰棒，不過你說的‘迎合’，倒對了一半，但它並不是爲了迎合我們的什麼茶文化，而是迎合了絕大多數中國顧客愛喝茶的消費習慣。”老李說得不錯!這不正是現代營銷理念“針對目標客戶需求而立意創新”所付諸實施的案例麼?細想想，我們電信運營商是不是也應從這一案例中得到些啓示?

啓示之一：主動適應當地市場需求變化，着意迎合目標客戶的消費習慣。

“星巴克”作爲世界品牌咖啡館聯鎖門店自上世紀末進入中國市場後，帶來的就不僅僅是咖啡，更是一種生活方式。這種生活方式深得部分年輕人喜歡，因此使得星巴克在國內快速擴張，至目前，中國市場的星巴克門店已經超過了400家。然而，隨着門店的增多，僅以喜歡喝咖啡的部分年輕人爲營銷對象顯然面是過於狹窄了，其結果將會失去更爲廣闊的目標客戶羣。爲此，他們將目光拓展到並不喜歡喝咖啡而熱衷於喝茶的更多更廣泛的.中國人身上，主動適應市場需求，在一直專注於推廣咖啡文化的飲料單上增添了好幾款傳統的中國茶，譬如：西湖龍井、碧螺春、白牡丹、東方美人烏龍茶等。他們還在讓服務員殷勤向客人們介紹中國品牌新茶的同時，打出了“上午喝咖啡，下午喝茶!”的廣告。可以看出，星巴克正在着意“迎合”當地更多中國顧客愛飲茶的消費習慣。聯想到我們的電信營銷服務，我們是不是也已經着意迎合當地廣大電信客戶的消費習慣了呢?比如說，之於我國廣大的農村電信市場，更大多數目標客戶羣的消費習慣往往樂意使用較爲簡易、實惠、耐用且價廉的電信終端產品，爲此，是否能主動適應這一當地市場需求，把我們面向農村電信市場營銷服務的終端產品做得更經濟實惠一點、更經久耐用一點，以贏得更多更廣泛的農村客戶的青睞與喜愛呢?

啓示之二：合理擺正傳承與發展的關係，以客戶需求銳意創新拓展產品。

按理說，星巴克已算得上世界餐飲業一個最著名的老品牌了。而之所以能使它獲得如此巨大聲譽的正是它獨特地向顧客提供了一種輕鬆、溫馨的“咖啡文化”氛圍，以及其倡導的從容、淡定的新生活方式。然而它爲了“適應”市場、“立足”當地，且“保有”利潤，就似乎棄這老品牌於不顧，而“隨隨便便”地推出新產品“中國茶”來“迎合”更多消費者。其實，星巴克這一看似“隨隨便便”，實則“認認真真”的舉措，只是它合理擺正了傳承與發展的關係，在產品開發上進行了適應市場需求的創新，增添了又一個可望增長利潤的業務節點而已，其“提供輕鬆、溫馨文化氛圍，倡導從容、淡定生活方式”品牌文化的核心並沒有發生改變。無疑，它這一面對市場實際，以客戶需求爲動向，而銳意創新拓展產品的勇氣與策略，是很值得我們電信運營企業學習的。比如，針對當前國內電信市場和各類目標客戶羣的個性需求，我們如何合理擺正固定電話、寬帶、移動電話和3G、ITV業務等產品之間的傳承與發展關係，並通過充分了解和把握廣大客戶的消費心理、慾望和習慣，而銳意創新、拓展我們相關的電信產品呢?

如此看來，我們很有必要學習並體驗一下“到星巴克喝中國茶”的意境和真諦。