萬科營銷工作總結與反思心得

一、 中航·香水郡營銷工作大事記

1、春交會亮相

【事件】隆重參加深圳春交房地產交易會

【時間】2011年5月1日~5日

【地點】高交會館

【要點】周密的物料及人員準備、獨特的展位設計、豐富的銷售物料、參展前主流媒體宣傳及參展後的媒體追蹤報道

【意義】參加春交會，是中航·香水郡第一次揭開神祕面紗，第一次進入市場與客户面對面，也是香水郡營銷推廣工作正式啟動。在春交會上，香水郡憑藉良好的展現形象，獨特的樓盤形象氣質，征服了大批參觀者。參展五日，先後接待客户20000人次，其中有效潛在客户近6000個，潛在誠意客户450多個，成為該屆春交會最大亮點參展樓盤之一。中航·香水郡及中航地產都得到了市場的極大認識，成功實現了項目及品牌宣傳推廣的雙豐收，為香水郡成功獲得市場佳績打下了堅實的基礎。

2、公開認籌

【事件】香水郡盛大公開認籌活動

【時間】2004年7月25日

【地點】銷售現場

【要點】銷售人員培訓、銷售中心的裝修、銷售策略的成功運用、認籌前的户外、車體、網絡、報紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運用、認籌期內持續媒體廣告投放及追蹤報道

【意義】通過長期的形象價值營建，及近三個月的前期客户積蓄，併成功運用了按順序認籌的策略，使項目關注度得到了極大提升，市場期望值大幅提高，所以從認籌日前一天便開始有客户連夜排隊等候認購VIP卡，7月25日當天認購VIP卡逾500張，總認購VIP卡量1000張，均創下當時龍華片區房地產市場之最，也為香水郡積累了近千名誠意客户，為快速銷售提供了穩定、相對明確的客户資源。

3、第一次解籌

【事件】首批多層單位解籌

【時間】2004年9月26日

【地點】銷售現場

【要點】1、2棟樣板房裝修、價格試算、合理價格制定、認籌前的網絡、報紙等媒體的宣傳、多層VIP客户成功的購房引導、解籌活動全方位的準備

【意義】通過充分的VIP客户積累及需求户型追蹤，深刻了解VIP客户的購房心理和價格承受範圍，在中航及同致行營銷工作人員的通力合作，實現了當日解籌近90%的高解籌率，推出一週首批單位100%銷售。

4、參展秋交會

【事件】首批多層單位解籌

【時間】2004年9月30日~10月4日

【地點】高交會館

【要點】參展工作的充分籌備、參展工作人員的組織、展位現場的充分展示及現場節奏掌控、看樓專車的作業、參展前的報紙宣傳及參展後的新聞後續報道

【意義】通過秋交會的參展，一方面增強了1、2號樓準業主的信心，另一方面也將下一批推出的多層單位房源公佈，同時作為中航地產04年度唯一在售項目，為中航地產綜合實力的體現起了重要作用。並通過展現與銷售現場的聯動，成功實現了小高層VIP客户的最後一輪的積累，為小高層的解籌夯實了基礎。

5、第二批多層單位解籌

【事件】第二批多層單位解籌

【時間】2004年11月13日

【地點】銷售現場

【要點】1、2棟樣板房裝修、價格試算、合理價格制定、認籌前的網絡、報紙等媒體的宣傳、多層VIP客户成功的購房引導、解籌活動全方位的準備

【意義】通過精心的籌備，實現了第二批多層單位銷售率達到90%，均價較第一批多層上漲400元/平方米，而且成功地控制瞭解籌現場的局面，實現了中航地產銷售工作和品牌維護的雙豐收。

6、開盤

【事件】中航·香水郡開盤暨小高層單位解籌

【時間】2004年11月14日

【地點】銷售現場

【要點】3D棟小高層樣板房裝修、成功價格試算、合理價格制定、認籌前的網絡、户外、報紙等媒體的宣傳、解籌活動全方位的準備

【意義】作為香水郡的銷售重點，小高層無論從產品數量還是價值方面，都是整個銷售工作的重中之中，通過豐富多彩的開盤文藝表演和成功的流程組織，小高層單位實現了較高的解籌率，有效地保證了中航年度的回款計劃順利實現。

小結：中航·香水郡的整體營銷環節，嚴格按照中航與同致行精心共同制定的《中航·香水郡營銷執行報告》的核心內容進行，營銷工作經過中航地產各個部門的有效組織執行，以及同致行的通力把控，克服了工程、預售證取得等過程中的'重重困難，實現了整個營銷工作合有條不紊地開展。從項目形象價值建立到銷售工作有效執行再到銷售環節的嚴格控制，體現了中航地產、同致行、鼎成的專業素養和良好的合作意識，這也是中航·香水郡銷售工作順利開展的保證。

二、 香水郡營銷總體節奏控制策略

1、 “中航·香水郡”的由來

【綜述】

中航·香水郡（註冊名：中航陽光新苑）名稱及形象定位的確定，是項目成功的開端，香水郡果斷地引入法國格拉斯的元素，對整個小區的形象、園林、立面等均有了指導意義。一個響亮的、貼切的、獨特的推廣應用名，可以大大改善項目的形象。

【取勝之匙】

根據項目名稱及形象定位，進行VI系統延展，包括紙袋、水杯等，使項目形象更加完整，形象影響力度也進一步增強。

2、 樹立高品質形象，完成高度佔位

【綜述】

中航·香水郡自2004年4月份開始進行前期形象塑造，而且其形象高度遠遠超過片區市場其它項目，而且從項目啟動宣傳至項目認籌經歷了約三個月的市場預熱，高度的形象佔位加上完善的形象系統建立，大大提高了客户對香水郡的市場預期，是香水郡邁向成功的關鍵一步。

【取勝之匙】

物料：在本階段，中航地產與同致行等相關合作單位經過多輪論證，嚴格追求模型、概念樓書、海報等物料的特色化、精細化，事實證明，香水郡超常規地運用這些特色化的宣傳