終端管理工作總結

市場終端作爲直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認知甚至終生記憶的標準。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業都非常重視的。以下是小編整理的終端管理工作總結，歡迎閱讀！

什麼是產品？產品就是企業的利益根源，就是員工工作的支點。我們的產品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什麼呢？人，人是社會的組成因素，也是商業合作的基本要素，很多商業上的合作是因爲人才開始的，所以處理好人的因素，尤爲重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人好哪些呢？營業員，店經理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業員的工作。 營業員的喜怒衰樂直接關係到顧客對終端的看法與評價，評價高購買的機率就大，對方一直很熱情，讓你不買就會有一種不好意思的感覺，那就多少買一點吧，作爲企業，我們應該如何處理好同營業員的關係呢？

在保健品的操作中，我們經常可以看到以下的一些方法：

一， 利益驅動

這是很多廠家在採用的一種方法，有的稱之爲“掛金”，京劇是在銷售出產品後給予營業員一定量的回扣或是提成，認爲有了利益驅動，自然是“重賞之下有勇夫”，事實也是這樣，我們目前所操作的終端中，營業員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不爲呢？ 但是，由於產品的利益點不同，就會出現惡性競爭的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結果下來是營業員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，於是效果就打是折，廠家說營業員不如以前努力，營業員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結果把一個本來好好的終端給失去了。

二， 感情互動

登記下營業員的生日，紀念日，在特別的日子裏送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進同營業員的親情關係，此辦法花費綜合起來並不太大的，一般的廠家都出的起，我們曾在上海市場運作時採用過此種方法，同花店談好每月結帳，以8元每束的價格買下18到28朵不等的花，早上開車送到藥店，起初營業員十分感動，極力配合，產品銷量也大幅度上揚，可是，合作並不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有感覺膩的時候，營業員之間又出了問題，爲什麼你過生日有花，我就沒有，有的直接過來就找業務員要，明明是上個月剛過完生日，偏要說後天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結果是讓一個營業員一年過了好幾個生日。

也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業員剛剛崮爲什麼原因吵了架，那後果可就麻煩了。

三， 酒杯政策

往往是醫藥代表請醫生吃迎飯的多一些，現在可好了，也有終端業務員請營業員吃飯的，營業員的待遇也高了，吃飯時什麼都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因素，只有37%不到的人會聽營業員的意見，那也只是意見。當然通過在餐桌上和客戶聯絡感情確實是一種好的辦法，能讓終端業務員在工作中更可以放鬆。我們曾經在開拓福建市場時也用過類似的辦法，在全部終端已經進貨之後，我們在當時福州一家比較好的酒店請了當時福州的回春系統，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負責人和營業員吃飯，在吃飯前先對企業和產品等做了一個詳細的講解，並對公司將要進行的終端管理工作做了一個全面的介紹，並把所有批覆文件讓大家看了，對大家說，因爲在配合我們工作時大家一定會很辛苦，同時，由於我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認識一下，說明了目的，在餐桌上大家談的就是時間安排與找什麼人配合工作了，在接下來的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達到了預期的目的。在產品的銷售過程中營業員也是十分的努力。但是這是不是一個很好的辦法呢？

同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營業員在喝完酒後的一段時間也許會盡心一點，但是時間長了就會出現對業務員進行索要贈品，小禮品等，而有的則經常提出一些讓業務員根本做不到的要求，讓業務員左右爲難。

四， 小恩小惠

業務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節日爲營業員送上一份小禮物，爲了讓營業員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮物送給營業員，一開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。一個產品在北京市場和全國市場在春節之前做了一項工作，那就是爲營業員送紅包―――一個紅色的手提包，本來是爲了拉進關係的，可是因爲前期沒有調查過一共有多少個營業員，到時只能是讓他們自己說，多送了很多，也有的在店內有一定影響的營業員就是多要，那也沒有辦法，只能多送。到後來也沒有起到預想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當的時候送一點小禮物，讓她們開心就可以了，不要針對全部。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要求時送一點東西會很好達到自己的目的，那麼在處理和營業員的關係時呢？也是一樣的，當然這裏的技巧要業務員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會知道在什麼時間做的，最好是主要負責人把這方面的內容做一個系統的培訓。 方法有很多種，但是我想應該把握一個原則，那就是不管你使用什麼方式，那就讓你的目的和你的行爲讓營業員從心中感動，也就是我在給業務經理們培訓時經常說的：讓你的對象感動一次。

我們以前有一個終端業務員，是一個女孩子，形象不是太好的，並且工作能力也不高，但是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什麼辦法，就讓她繼續去做了，可是有一天，我們在終端檢查中卻發現有一家藥店的營業員沒有一個人不說她工作態度好，並且當我們以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產品，是不是她在這做了什麼？

原來，有一次，她在終端的日常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急着進門躲雨，而是按照我們的

要求，在自行車放好，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦乾，放在了一起，當然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的摺好，放在自己的包內，在讓門口把身上的雨擦乾，在沒有雨落下的情況下才進了藥店，她所做的一切讓全部營業員都看在了眼內，她一進門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。爲什麼？她的行爲感動了營業員，也許她不知道會有這麼好的效果，但是她的行爲收到了好的效果。

由此，我們想，如果終端的營業員和你在一定程度上產生了共同的感覺，被你感動了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認真去做，一定能做好。

當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們的真心，做好我們終端業務員應該做的工作，就不會出現我們的業務經理經常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。